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在河南省的一個小縣城里，一條東西向的街上，密集地簇擁著幾十家藥店。2022年末，又新開了一家。

張斌（化名）是這家新藥店的老板。若不是謀生，張斌也不至于非要在“飽和的市場里搶生意”。開藥店前，張斌是當?shù)匾患裔t(yī)藥代理公司里的業(yè)務員。以往，這些代理商因為熟悉當?shù)氐娜嗣}和關(guān)系，他們幫助藥廠打通當?shù)氐倪M院通道。

(資料圖)

而今，在政策變化和時代變遷下，外來的大藥廠紛紛不再雇用代理商，代理商公司業(yè)務緊縮、公司合并，甚至倒閉、撤退。

曾經(jīng)風頭無兩、遍地是金的藥械代理行業(yè)，已成昨日黃花。

張斌也只好被迫轉(zhuǎn)型，另謀生路，開起了藥店。而他，是無數(shù)代理商們被迫轉(zhuǎn)型的一個切面。

2018年，“兩票制”橫空出世——要求藥品從廠家到流通企業(yè)只開一次發(fā)票，再從流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)也只能開一次發(fā)票，多級代理商作為藥品銷售的中間環(huán)節(jié)，被視作藥械價格居高不下的元兇，被政策驅(qū)逐出局。

這第一次敲打已是大傷元氣，隨之而來的“集采”則是一次致命打擊。

近60%~90%的砍價，導致從廠家到代理商，利潤近乎腰斬。層層被拖欠的回款，最終成為壓死代理商的最后一根稻草，大批代理商不得不自謀生路，要么退出、要么轉(zhuǎn)行，只剩下一小批繼續(xù)堅守。

一邊是生意，一邊是民生，藥械代理商這個特殊的“掮客行業(yè)”沒能逃出那個宿命般的魔咒——“一放就亂，一管就死”。這個曾經(jīng)疏于監(jiān)管，甚至有些暴利的行業(yè)，到了不得不審視價值和尋找生路的時刻。

集采后，藥械代理商們大撤退

“集采以后，好多縣級藥品代理商幾乎快失業(yè)了。”

中部某省，一家藥廠負責對接代理商的工作人員劉輝（化名）發(fā)現(xiàn)，隨著藥品集采政策的落地，相當一部分縣級藥品代理商們幾乎被驅(qū)逐出了醫(yī)藥市場。

不做集采產(chǎn)品的代理商們，手上擁有的幾乎都不是大品種藥物。他們一般只能觸達當?shù)氐囊粌杉铱h醫(yī)院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，每月掙個糊口的幾千塊錢。如果某個代理商運氣好，一個月掙了上萬元，那幾乎是在一片頹勢中最讓人眼熱的存在。

至于集采產(chǎn)品，幾乎輪不到縣級代理商們來分羹。

集采產(chǎn)品本身利潤率偏低，加之沒有銷售壓力，藥廠們并不想與很多人共享這份利潤。為了節(jié)省費用，藥廠們甚至在一個省里只安排一、兩名省級代理。有時候，根據(jù)實際的市場銷售情況，省代會再招攬地市級代理與醫(yī)院聯(lián)系，然后整個鏈條戛然而止，不會再有下沉到縣級代理的進一步舉措。

集采鐵幕下，藥品與醫(yī)療器械同氣連枝。如今，一些醫(yī)療器械代理商們的日子同樣煎熬。

高值耗材集采自2020年的冠脈支架開始，萬眾矚目的集采卻帶來了一聲平地驚雷。原本均價1.3萬的支架被“砍”到700元左右的“白菜價”，平均降價93%，代理商們的利潤空間被無限壓縮。

就像大雨傾盆前的蟻巢，代理商們像螞蟻一樣陸續(xù)撤離這個行業(yè)。而那些沒有撤退的代理商們，有的是在等回款，有的則是在觀望等待其他機會。但即便是這樣，裁員也成了那一小撮堅守者們心照不宣的“節(jié)流”之道。

要繼續(xù)堅持嗎？如今的利潤只剩下2~3個點，在沒有大量醫(yī)院資源的情況下，小代理商們連糊口都困難，更養(yǎng)不起那么多員工。一位從業(yè)者無奈的打趣說，上街賣面條可能都比干這個掙得多。

冠脈支架代理商們的大撤退開始了——不少代理商甚至徹底離開了醫(yī)療行業(yè)，轉(zhuǎn)去做投資甚至房地產(chǎn)。

一位冠脈支架生產(chǎn)廠家的市場負責人透露，2020年集采以后，大量代理商不再繼續(xù)合作，不管是縣域還是城市的代理商，都退潮般地離開了這個行業(yè)。

另一方面，老代理商撤退留下的市場空白，需要新的代理商接盤。廠家們無奈地發(fā)現(xiàn)，新代理商越來越難找——而且這些新合作者們，無論能力還是資質(zhì)，都遠不及這些已經(jīng)退場的老玩家們。即便如此，廠家們也不得不接受這種現(xiàn)實。

在醫(yī)療器械行業(yè)從業(yè)者看來，集采下的冠脈支架和骨科耗材像一對難兄難弟，集采重創(chuàng)的也是這兩個領(lǐng)域的代理商們。

“很多骨科耗材代理商下面的業(yè)務經(jīng)理都被裁掉了，因為實在養(yǎng)不起。”一位骨科耗材生產(chǎn)廠家的工作人員告訴八點健聞，對于廠家而言，代理商群體發(fā)揮的核心功能有兩個——墊資和給予醫(yī)生灰色收入。

集采之后，集采產(chǎn)品次月便能回款；而在如此之微薄的利潤空間面前，曾經(jīng)灰色收入自然也灰飛煙滅。這樣一來，代理商群體對廠家的核心價值沒有了，部分廠家自然也不再愿意積極與代理商群體合作。

骨科耗材的復雜之處還在于，向醫(yī)院供應一套耗材，最終用在患者身上的可能只有其中的一個，醫(yī)院會將剩下的這些不匹配的型號退給代理商，而代理商則會再退給廠家。

這意味著，骨科耗材的物流是雙向的，資金流動是雙向的，對應的物流成本也是雙倍的。所以，集采以后，僅這部分物流成本就讓代理商們頭疼不已。

當生存空間被高度擠壓，相比苦苦地堅守，撤退反而是個更有誘惑力的選擇。

各奔東西——代理商眾生相

最近，一家生產(chǎn)手術(shù)室設備的企業(yè)區(qū)域經(jīng)理袁野（化名）發(fā)現(xiàn)，很多原本做耗材的代理商，紛紛想轉(zhuǎn)來做設備代理，主動向他遞來了“橄欖枝”。

但袁野很少應允，因為設備和耗材是兩條完全不同的銷售路徑，他擔心這些“半路出家”的代理商無法勝任。

“耗材雖然整體量大，但由于單個售價低，代理更多需要和采購部門、手術(shù)醫(yī)生搞好關(guān)系。但像我們這種手術(shù)室設備，一臺售價在幾百萬元，醫(yī)院想要采購這種大型設備，必須要通過醫(yī)院的運營管理委員會等上層會議，進院更看重代理的上層資源。”袁野表示。

集采抽干了原本充盈于藥械流通各層級內(nèi)的利潤“水分”，給行業(yè)帶來了巨變。對代理商而言，除了轉(zhuǎn)行退出之外，就是變中求生，沒有別的路可走。

然而，在藥械代理行業(yè)，不同的公關(guān)對象，不同路徑的打通，往往有著隔行如隔山般的天塹。

“整個代理行業(yè)的利潤都毫無疑問在下降，有的產(chǎn)品線甚至利潤腰斬，這種情況下，大家的心態(tài)也漸漸放平和了，不再和以前一樣只管‘往前沖’，做一個品種就一定要賺到多少錢。”某業(yè)內(nèi)人士說，“有產(chǎn)品，把隊伍穩(wěn)住，渡過難關(guān)，是現(xiàn)在的行業(yè)共識。”

不過，由于院外市場的存在，藥品代理始終比器械耗材代理多了一條退路。

他們進一步可賣創(chuàng)新藥、可代替中選品種等非集采產(chǎn)品，或者徹底放棄醫(yī)院市場，深耕藥店與第三終端；退一步可賣集采產(chǎn)品，不用再那么費力地打通進院環(huán)節(jié)，相比過去，幾乎是“坐等收錢”。

只是，沒有哪一條路是好走的。對集采產(chǎn)品而言，廠家想要節(jié)省成本，無力再應對過于細分的代理商市場；單個產(chǎn)品毛利降低的情況下，代理商想要提高收入，只有補充更多品種。上游下游一拍即合，行業(yè)整合成為大勢所趨。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米，整合的過程中，實力弱、規(guī)模小的代理商公司必然會被強者快速“吸收”，甚至還會主動“抱大腿”。

據(jù)行業(yè)人士觀察，最近全國范圍內(nèi)涌現(xiàn)出一批專做集采產(chǎn)品的代理商團隊，“團隊很快就組建成型”，集中于一個省或者一個大區(qū)，主要保證集采產(chǎn)品在醫(yī)院的銷量，并不用花費太多費用與客情精力。

也有自身專業(yè)實力強、醫(yī)院關(guān)系硬的藥品代理商，不屑于“小打小鬧”的集采產(chǎn)品，將眼光瞄準于創(chuàng)新腫瘤藥等高值藥品。雖然難度大，但如果做成了，仍舊可以獲得高收益。

還有一類代理商，選擇轉(zhuǎn)型為“兩條腿走路”——集采品種也做，非集采品種也做。

“優(yōu)先做集采品種，保底賺一點，再根據(jù)自己剩余的精力，選擇1~2個非集采的品類去推。”一位熟悉縣域醫(yī)藥行業(yè)的專家說，“但更換銷售品種總歸不是件易事，之前打通的科室關(guān)系可能就全部作廢，要從頭再來。”

有些代理商不止步于本行業(yè)，而是依靠此前對某些產(chǎn)品領(lǐng)域的知識積累，轉(zhuǎn)行做起了買賣藥品批準文號的生意，一時間也做得風生水起。

2016年，MAH制度（藥品上市許可持有人制度）推行，藥品上市批文可自由買賣，加上近兩年企業(yè)產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來就被集采，且產(chǎn)品生命力較短，“不像之前一個產(chǎn)品，可以夠一個企業(yè)吃好幾年”，這樣迫使企業(yè)尋找更多產(chǎn)品，批文買賣也變得異常火爆。

“也有很多代理商新成立持有人公司后，前來買批文。”長期從事批文交易的陳吉祥表示，在此基礎上，原有團隊的生產(chǎn)負責人、質(zhì)量負責人、藥物警戒負責人，都不能與原團隊共用。

然而，處于新風口的批文交易，或許也就這兩三年的生命周期，之后是否再次轉(zhuǎn)行，代理商們并不不清楚。

代理商們都在尋找著新出路。

“有的拿著資本入局、收購企業(yè)，有的進行批文買賣，有的則往耗材領(lǐng)域轉(zhuǎn)，但有些還在繼續(xù)做醫(yī)藥代理，主要關(guān)注老藥新做產(chǎn)品和中成藥。”風云藥談創(chuàng)始人張廷杰說，比如，一些創(chuàng)新型企業(yè)，老藥企的研發(fā)人員出來與代理商一起組建公司，開始創(chuàng)業(yè)。

“但轉(zhuǎn)型成功的少。”他補充道。

一朝“雞毛飛上天”，“掮客時代”的30年

剛過去不久的青島藥交會，參會回來的企業(yè)人士，依舊在朋友圈發(fā)布信息，尋找可能合作的代理商，有些藥企甚至需要要找?guī)资掖砩毯献鳌?/p>

參加過多屆藥交會的張廷杰發(fā)現(xiàn)，今年藥交會現(xiàn)場代理商依舊很多，差別是代理商可做的產(chǎn)品越來越少。之前大家找高毛利、好上量的產(chǎn)品，而現(xiàn)在不少產(chǎn)品都集采了，代理商們只能將注意力轉(zhuǎn)向老藥新做的產(chǎn)品和中成藥上。

談及代理商群體的發(fā)跡史，張廷杰問，“看過《雞毛飛上天》嗎？”

電視劇《雞毛飛上天》展示了義烏人的發(fā)跡史。在那個物資匱乏的年代，小商販拿著撥浪鼓走街串巷，以紅糖、草紙等低廉物品，換取居民家中的雞毛等廢品獲取微利。當時，用“雞毛換糖”的人也被稱為“敲糖幫”。

后來，哪里有需求，哪個商品好賣，他們就賣什么產(chǎn)品。發(fā)展過程中，也曾出現(xiàn)被利益誘導下的“假冒偽劣”與行業(yè)亂象，如今的義烏也從當時那個小村莊，一路發(fā)展程現(xiàn)在的全球小商品批發(fā)地。

代理商群體也是如此。

計劃經(jīng)濟時期，藥品屬于配給制。當時藥廠不能直接向醫(yī)院賣藥，必須經(jīng)過“一二三級”藥材站層層劃撥，但后期因為行政化經(jīng)營模式導致分銷效率低，藥材站虧損嚴重、難以生存。

“90年代，國企改制，醫(yī)院的醫(yī)生、藥材采購站人員發(fā)現(xiàn)藥品在流通中存在較高差價，一幫人便想從中賺錢。”廣州等地便出現(xiàn)了以盈利為導向的藥品經(jīng)營承包制。

藥學專業(yè)出身的廣西合利康醫(yī)藥創(chuàng)始人王輝，97年畢業(yè)就被分配到制藥廠做銷售人員。他回憶，當時，每個廠家在每個省都建了辦事處，王輝也因此被派駐到廣西做省區(qū)經(jīng)理。

王輝回憶，當時計劃經(jīng)濟體制，各地醫(yī)藥流通企業(yè)都以地方醫(yī)藥站、藥材站為主。柳州醫(yī)藥也是以二級站為基礎，逐步改制，一路打造自己的“商業(yè)帝國”，且“雪球越滾越大”，將行業(yè)往集約化方向發(fā)展的勢頭，展現(xiàn)得淋漓盡致。

柳州醫(yī)藥并非個例，一心堂老板阮鴻獻、九州通老板劉寶林也有都一段曾經(jīng)相似的創(chuàng)業(yè)發(fā)家經(jīng)歷。

改革開放后，西安楊森、中美史克、無錫華瑞等合資企業(yè)在中國的藥廠也開始量產(chǎn)，中國藥品市場逐漸從供不應求走向供過于求。

1990年~2000年，跨國藥企紛紛入華，在中國投資建廠。

“一些外企的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)可以仿制，最早發(fā)現(xiàn)商機的代理商在跨國藥企進入中國后也可以推廣學術(shù)，那時候沒有‘兩票制’，底價開票，代理商哪個產(chǎn)品賺錢，哪個產(chǎn)品空間好就做哪個。”張廷杰回憶。

代理商和醫(yī)生當時甚至能分到藥品費用的40%～50%，相比醫(yī)藥代表，代理商是一批更大程度發(fā)家致富的人。“當時一個代理商公司，年入過億。”有人說，“目前有些是主動撤退，錢不好賺的同時，早期的一批人其實也實現(xiàn)了財富自由。”

無論是投資還是投機，對于當時藥品供過于求的市場，藥企想要把產(chǎn)品快速打進醫(yī)院這“最后一公里”，就必須找到代理商。

直到2018年，國家醫(yī)保局推出“4+7”試點帶量采購方案，藥品領(lǐng)域開始“帶量采購、以價換量”、“保證回款，降低交易成本”。目前，藥品領(lǐng)域第八批國采已落地，333個品種已納入國采，第九批將繼續(xù)推進。

對于藥企來說，被集采的產(chǎn)品，已不需代理商幫忙開拓市場，“找企業(yè)配送到醫(yī)院等終端就好”。

今年3月，第八批集采開標現(xiàn)場，國藥、上藥、華潤等“國字號”醫(yī)藥商業(yè)同在現(xiàn)場，甚至“企業(yè)整個條線的人都來了”，目標正是搶占集采產(chǎn)品配送權(quán)。

有企業(yè)人士表示，“如今代理商在醫(yī)院開戶難，代理集采產(chǎn)品，雖毛利不高，但有利于開拓醫(yī)院市場，給日后代理的產(chǎn)品開路。”

作為將社會關(guān)系變現(xiàn)為經(jīng)濟利益的特殊群體，代理商們被視為在醫(yī)藥行業(yè)里尋求機會的“寄生者”。然而從兩票制到藥械集采，光陰流轉(zhuǎn)，外部環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，代理商們的黃金時代一去不復返了。

代理商撤退，買藥就不貴了？

醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)擠水分，代理商被驅(qū)逐。代理商群體的變化，像多米諾骨牌的倒塌，影響到了整個行業(yè)的上下游。

在還能賺錢的那個年代，代理商會非常積極的往醫(yī)院配送耗材，而他們培養(yǎng)的手術(shù)跟臺員也和醫(yī)生配合默契。然而，集采之后，利潤攤薄，熱情迅速消退。

“一套里有5~7個支架，要多少件一起發(fā)過來，有的產(chǎn)品就不會補貨。”東北某三甲心內(nèi)醫(yī)生表示，讓代理商補貨，對方稱支架價格太低，有些公司不投入了，他們也雇不起那么多人。

“結(jié)果現(xiàn)在，很多支架的使用都是不同品牌的混搭。”

有骨科器械企業(yè)稱，關(guān)節(jié)集采執(zhí)行近一年，“很多經(jīng)銷商不愿意給我們開臺，稱做一臺賠一臺。所以他們往往會優(yōu)先幫利潤高的耗材廠家開臺手術(shù)。”

無論是集采降低出廠價，還是一些代理商主動或被動撤退，都迫切地想解決一個問題——如何降低藥品和耗材的支出？

集采的成功之處在于，有效降低了產(chǎn)品的出廠價。但從總體來看，整體醫(yī)療支出仍呈現(xiàn)上漲趨勢。

不僅如此，醫(yī)院只要有空間，就還會有代理商的存在。一位熟悉藥品的業(yè)內(nèi)專家表示，“只要集采品種、代替品種或重點品種對醫(yī)院有返利，代理商就始終有空間。”

盡管醫(yī)院不使用集采藥品會被地方醫(yī)保局通報，院內(nèi)使用非集采產(chǎn)品的情況仍然屢見不鮮。

“擠出水分” “砍掉中間商” “砍掉不合理的利潤”……回顧近幾年的醫(yī)改政策，代理商們似乎有著某種“原罪”。

但是作為社會分工的一種，代理商的存在仍有其必要性——中國實在地大物博，醫(yī)院龐雜，有意愿和能力直接對接終端醫(yī)院的企業(yè)只是少數(shù)。

如今，商業(yè)環(huán)節(jié)回歸理性，代理商們需要重新審視自己的價值，找到自己在整個體系中存在的價值以及不可替代性。

這條新路，王輝也在找。在他看來，比如，創(chuàng)新藥如何盡快推廣普及，盡快導入臨床。新研發(fā)出來的藥品，前期需要巨大的專業(yè)團隊去推廣，這單靠生產(chǎn)企業(yè)遠遠不夠，必須借助當?shù)貙I(yè)的代理商團隊。“對于當?shù)卮砩虂碚f，誰的推廣團隊更加專業(yè)，誰占領(lǐng)的市場份額也就更加大。” 王輝說。

有了目標，王輝開始放棄過去的“唯底價”的代理選品模式，從以前比誰走得更快，改變成現(xiàn)在誰走得更穩(wěn)、更遠。他堅持認為，畢竟集采、國談等政策后，行業(yè)進入了馬拉松時代，拼的再不是速度，而是耐力。

“也許，雞毛還是能飛上天。”不斷追逐產(chǎn)品的代理商們，在堅守中尋找下一個“風口”。

羅春昊、田 為、嚴雨程丨撰稿

嚴雨程、李 琳丨責編

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